Schulungsübersicht
Einführung und Workshop-Ziele
- Begrüßung, Agenda und Workshop-Ergebnisse
- Ausrichtung der Abschlussfähigkeiten auf die Vertriebsziele und Werte des Unternehmens
- Persönliche Bestandsaufnahme und Zielformulierung für den Tag
Verständnis der Käuferpsychologie
- Motivationen, Entscheidungsanreize und Risikowahrnehmung der Käufer
- Identifizierung wirtschaftlicher, technischer und persönlicher Entscheidungstreiber
- Abbildung der Käuferphasen auf Abschlussstrategien
Den Abschluss strukturieren: Ein wiederholbarer Prozess
- Frameworks für konsistente, phasenbasierte Abschlüsse
- Erstellung von Checklisten und Signalen für Abschlussbereitschaft
- Anpassung des Prozesses an kurze und lange Vertriebszyklen
Effektives Befragen und Zuhören
- Hochwirksame Abschlussfragen und deren Anwendungsmomente
- Techniken des aktiven Zuhörens, um verborgene Einwände aufzudecken
- Antworten in klare Verpflichtungen für den nächsten Schritt umwandeln
Umgang mit Einwänden und Verhandlungstaktiken
- Klassifizierung von Einwänden und maßgeschneiderte Antwortmuster
- Verhandlungsprinzipien, die Margen und Beziehungen wahren
- Rollenspiel: Einwände in Abschlusschancen verwandeln
Abschlussskripte, Probabschlüsse und empfohlene Sprache
- Bewährte Abschlussskripte und anpassbare Vorlagen
- Nutzung von Probabschlüssen, um Bereitschaft zu testen und Mikroverpflichtungen zu sichern
- Wörter und Phrasen, die Dringlichkeit erhöhen, ohne Druck auszuüben
Gespräche über Preis und Wert führen
- Preis als Wert und ROI für unterschiedliche Käufertypen rahmen
- Strategien des Ankerens, Bündelns und Zugeständnisse machen
- Übungsszenarien: Wertpräsentation und Reaktion auf Preiswiderstände
Follow-up, Verpflichtungen und Aktivitäten nach dem Abschluss
- Gestaltung von Follow-up-Zyklen, die den Schwung beibehalten
- Sichern von expliziten Verpflichtungen und nächsten Schritten in schriftlicher Form
- Best Practices für die Übergabe an Onboarding- oder Serviceteams
Praktische Rollenspiel-Sitzungen und Peer-Coaching
- Rollenspiele in Paaren, die gängige Verkäufer- und Käuferarchetypen abdecken
- Strukturiertes Peer-Feedback basierend auf beobachtetem Verhalten
- Verfeinerungszyklen und Coach-gestützte Demonstrationen
Aktionsplanung und Messung
- Erstellung eines persönlichen 30-Tage-Aktionsplans für den Abschluss
- Auswahl einfacher Kennzahlen zur Verfolgung von Verbesserungen beim Abschluss
- Vorbereitung der Übergabe an Manager zur Verstärkung und zum Coaching
Zusammenfassung und nächste Schritte
Voraussetzungen
- Grundlegendes Verständnis des Verkaufsprozesses und der Customer Journeys
- Erfahrung in der Interaktion mit Interessenten oder Kunden
- Bereitschaft, Rollenspiele zu üben und Feedback von Gleichgesinnten zu geben und zu nehmen
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter und Key Account Manager
- Außendienst- und Innendienstteams
- Vertriebsmanager und Teamleiter, die für die Abschlussleistung verantwortlich sind
Erfahrungsberichte (1)
Ich fand die gesamten zwei Tage des Trainings sehr informativ und lehrreich, aber der Inhalt vom zweiten Tag (Social Media & Mobile Marketing, Analytics sowie Strategie und Planung) war für mich am wertvollsten, da er direkt mit meiner aktuellen Tätigkeit zusammenhängt.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maschinelle Übersetzung
