HubSpot PLC Schulung

Modul 1: Einführung in HubSpot

1.1 HubSpot verstehen

• Was ist HubSpot?
• HubSpot als CRM-Plattform.
• Die Rolle von HubSpot in Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Betriebsabläufen.
• Wie CRM-Daten Business-Analyse und Entscheidungsfindung unterstützen.
• Verständnis von Kontakten, Unternehmen, Deals und Aktivitäten.

1.2 HubSpot-Produkte und -Dienste

• Überblick über die wichtigsten Hubs von HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• CRM und Kundendatenmanagement.
• Verständnis des Zusammenhangs zwischen Marketing, Vertrieb und Kundendaten.
• Auswahl von HubSpot-Funktionen gemäß den geschäftlichen Anforderungen.

1.3 HubSpot aus der Perspektive des Business Analysts

• Identifizierung geschäftlicher Anforderungen.
• Abbildung von Geschäftsprozessen auf CRM-Funktionalitäten.
• Definition der Datenanforderungen.
• Identifizierung nützlicher KPIs und Metriken.
• Nutzung von CRM-Informationen zur Unterstützung produktbezogener Entscheidungen.

Praktische Übung:
Die Customer Journey eines Beispielsprodukts auf HubSpot-CRM-Objekte, Aktivitäten und Datenpunkte abbilden.

Modul 2: Grundlagen des Produktlebenszyklus

2.1 Was ist der Produktlebenszyklus?

• Definition des Produktlebenszyklus (PLC).
• Warum Produkte Lebenszyklen haben.
• Zusammenhang zwischen Kundennachfrage, Umsatz, Erlös und Produktreife.
• PLC im Vergleich zum Kundenlebenszyklus.
• Faktoren, die die Dauer des Produktlebenszyklus beeinflussen.

2.2 PLC-Theorie verstehen

• Das traditionelle PLC-Modell.
• Verkauf und Rentabilität im Laufe des Produktlebenszyklus.
• Marktnachfrage und Wettbewerbsdruck.
• Wie sich die geschäftlichen Ziele in verschiedenen PLC-Phasen ändern.
• Grenzen des traditionellen PLC-Modells.

2.3 Identifizierung der PLC-Phasen

• Entwicklung
• Einführung
• Wachstum
• Reife
• Sättigung
• Verfall

Gruppenübung:
Teilnehmer analysieren ein reales oder hypothetisches Produkt und bestimmen dessen aktuelle PLC-Phase anhand von Verkaufs-, Kunden- und Marktindikatoren.

Modul 3: Phasen Entwicklung und Einführung

3.1 Produktentwicklung

• Identifizierung von Kundenbedürfnissen.
• Marktforschung und Kundenfeedback.
• Festlegung des Zielsegments.
• Definition der Produktanforderungen.
• Nutzung von CRM-Daten zur Unterstützung der Produktentdeckung.
• Erstellung von Kundenpersonas und Segmenten.

3.2 Produkteinführung

• Launch-Planung.
• Schaffung von Bekanntheit (Awareness).
• Lead-Generierung.
• Identifizierung von Frühankömmlingen (Early Adopters).
• Verwaltung von Interessenten und Leads in HubSpot.
• Verfolgung der ersten Verkaufsaktivitäten.
• Festlegung von Baseline-KPIs.

3.3 HubSpot in der Einführungsphase

• Erstellung und Organisation von Kontakten.
• Kontakteigenschaften und Segmentierung.
• Verwaltung von Leads.
• Erstellung von Listen und Zielgruppen.
• Verfolgung von Kundeninteraktionen.
• Überwachung der Conversion-Rate von Lead zu Kunde.

Praktische Übung:
Ein grundlegendes Kundensegment für ein neues Produkt erstellen und geeignete Launch-KPIs definieren.

Modul 4: Wachstumsphase

4.1 Merkmale der Wachstumsphase

• Zunehmende Kundennachfrage.
• Wachstum von Erlösen und Umsatz.
• Ausweitung der Marktpräsenz.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Identifizierung hochwertiger Kundensegmente.

4.2 HubSpot-Strategien für Wachstum

• Lead-Nurturing.
• Begriffe der Marketing-Automatisierung.
• Verwaltung der Vertriebspipeline (Sales Pipeline).
• Kundensegmentierung.
• Deal-Tracking.
• Conversion-Analyse.
• Identifizierung von Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling.

4.3 Wachstum messen

• Lead-Volumen.
• Conversion-Raten.
• Kundenakquise (Customer Acquisition).
• Wert der Vertriebspipeline.
• Erlöswachstum.
• Kundeneinbindung (Customer Engagement).
• Kampagnenleistung.

Praktische Übung:
Einen HubSpot-Beispielsatz nutzen, um Wachstumstrends zu identifizieren und zu bestimmen, welche Kundensegmente zusätzliche Aufmerksamkeit erhalten sollten.

Modul 5: Reife und Sättigung

5.1 Reifephase verstehen

• Merkkmale eines reifen Produkts.
• Stabilisierung des Umsatzes.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Kundenbindung (Customer Retention).
• Differenzierungsstrategien.
• Erhalt der Rentabilität.

5.2 Sättigungsphase verstehen

• Indikatoren für Marktsättigung.
• Nachlassende Akquise-Möglichkeiten.
• Steigende Kosten der Kundenakquise (Customer Acquisition Costs).
• Wettbewerbsdruck.
• Strategien zur Kundenbindung im Vergleich zur Akquise.

5.3 HubSpot-Strategien

• Kundensegmentierung.
• Analysen zur Kundenbindung.
• Re-Engagement-Kampagnen.
• Identifizierung inaktiver Kunden.
• Upselling und Cross-Selling.
• Analysen zu Kundenfeedback und -einbindung.
• Überwachung von Kunden- und Verkaufstrends.

Praktische Übung:
Ein einfaches Dashboard-Konzept für Reife/Sättigung erstellen, das die Umsatzleistung, Kundenaktivität, Conversion und Bindungsindikatoren zeigt.

Modul 6: Verfallsphase

6.1 Produktverfall erkennen

• Rückläufiger Umsatz.
• Abnehmende Kundeneinbindung.
• Änderungen der Kundenpräferenzen.
• Neue Technologien und Ersatzprodukte.
• Wettbewerbsbedrohungen.
• Nachlassende Rentabilität.

6.2 Geschäftsstrategien für rückläufige Produkte

• Produktrepositionierung.
• Marktzergliederung (Market Segmentation).
• Produktverbesserungen.
• Kostensenkungen.
• Rückzug des Produkts vom Markt.
• Migration zu Ersatzprodukten.
• Kundenbindung während des Produktübergangs.

6.3 Nutzung von HubSpot zur Verwaltung der Verfallsphase

• Identifizierung rückläufiger Kundensegmente.
• Verfolgung der Kundeneinbindung.
• Erstellung zielgerichteter Kampagnen.
• Verwaltung der Kundenkommunikation.
• Identifizierung von Chancen für Ersatzprodukte.
• Überwachung von Änderungen in der Vertriebspipeline.

Fallstudie:
Teilnehmer analysieren ein rückläufiges Produkt und erstellen einen von HubSpot gestützten Aktionsplan zur Kundenbindung, Repositionierung und Produktübergang.

Modul 7: Internationaler Produktlebenszyklus

7.1 Was ist ein internationaler PLC?

• Definition des internationalen Produktlebenszyklus.
• Unterschiede zwischen inländischen und internationalen PLCs.
• Produktanahme in verschiedenen Märkten.
• Unterschiede in der Markt reife.
• Kulturelle und regionale Faktoren.
• Internationaler Wettbewerb.

7.2 Beispiele für internationale PLCs

• Produkte, die zu unterschiedlichen Zeitpunkten in verschiedenen Ländern eingeführt werden.
• Strategien zur Markterweiterung.
• Regionale Kundensegmentierung.
• Unterschiede in Nachfrage und Produktreife.

7.3 HubSpot für internationale Märkte

• Verwaltung internationaler Kontakte und Unternehmen.
• Markt- und Geosegmentierung.
• Regionale Kampagnen.
• Vergleich der Marktperformance.
• Tracking internationaler Leads und Opportunities.
• Nutzung von Reporting zum Marktvgl.

Übung:
Die PLC-Position desselben Produkts in zwei hypothetischen internationalen Märkten vergleichen und unterschiedliche CRM- und Marketingstrategien empfehlen.

Modul 8: PLC-Nutzung und Business-Analyse

8.1 Wann sollten Unternehmen die PLC-Analyse nutzen?

• Planung von Produktlaunches.
• Marketingstrategie.
• Verkaufsprognosen.
• Portfolio-Management.
• Markterweiterung.
• Produktrepositionierung.
• Entscheidungen zum Rückzug von Produkten.
• Investitionen und Ressourcenallokation.

8.2 Den PLC im Blick behalten

• Verknüpfung von CRM-Daten mit der Geschäftsstrategie.
• Überwachung von Änderungen im Kundenverhalten.
• Nutzung von Daten zur Validierung von PLC-Annahmen.
• Festlegung messbarer Indikatoren für jede PLC-Phase.
• Umsetzung von CRM-Erkenntnissen in geschäftliche Empfehlungen.

8.3 Best Practices

• Definition klarer geschäftlicher Ziele.
• Nutzung verlässlicher und konsistenter CRM-Daten.
• Festlegung relevanter KPIs.
• Geeignete Segmentierung von Kunden.
• Überwachung von Trends anstelle isolierter Metriken.
• Regelmäßige Überprüfung der PLC-Annahmen.
• Kombination quantitativer CRM-Daten mit qualitativem Kundenfeedback.
• Abstimmung der Teams für Vertrieb, Marketing und Produkt.

Workshop:
Teilnehmer erstellen ein PLC-Monitoring-Framework, das Folgendes enthält:

• PLC-Phasenindikatoren.
• Geschäftliche KPIs.
• Erforderliche HubSpot-Daten.
• Empfohlene HubSpot-Aktivitäten.
• Reporting-Anforderungen.
• Empfohlene geschäftliche Maßnahmen.

Modul 9: Reporting, Dashboards und Entscheidungsfindung

9.1 CRM-Reporting für die PLC-Verwaltung

• Warum Reporting wichtig ist.
• Auswahl relevanter Metriken.
• Erstellung aussagekräftiger Berichte.
• Überwachung von Trends.
• Vergleich von Kundensegmenten und Märkten.

9.2 Wichtige PLC-Metriken

Je nach PLC-Phase können Teilnehmer folgende Punkte betrachten:

• Generierte Leads.
• Lead-Conversion-Rate.
• Kundenakquisitionsrate.
• Vertriebspipeline.
• Erlöse.
• Kundeneinbindung.
• Kundenbindung.
• Kampagnenleistung.
• Deal-Geschwindigkeit (Deal Velocity).
• Performance der Kundensegmente.

9.3 Aufbau eines PLC-Dashboards

• Auswahl geeigneter KPIs.
• Gestaltung eines Management-Dashboards.
• Klare Darstellung von Trends.
• Identifizierung von Ausnahmen und Chancen.
• Umsetzung von Dashboard-Ergebnissen in Empfehlungen.

Praktische Übung:
Ein Management-Dashboard für ein Produkt entwerfen und erklären, welche Maßnahmen basierend auf den Ergebnissen getroffen werden sollten.

Modul 10: Integrierte praktische Fallstudie

Teilnehmer durchlaufen ein komplettes Szenario des Produktlebenszyklus.

Szenario

Ein Unternehmen hat ein neues Produkt launched und möchte HubSpot nutzen, um den Fortschritt von der Einführung über Wachstum und Reife bis zu einem potenziellen Verfall zu überwachen.

Die Teilnehmer werden:

1. Die Zielkunden des Produkts identifizieren.
2. Kundensegmente definieren.
3. Das Produkt den PLC-Phasen zuordnen.
4. Relevante CRM-Daten identifizieren.
5. KPIs für jede Phase definieren.
6. HubSpot-Aktivitäten und Workflows empfehlen.
7. Beispieldaten zu Verkauf und Kunden analysieren.
8. Eine Reporting-/Dashboard-Ansatz erstellen.
9. Die aktuelle PLC-Phase identifizieren.
10. Nächste Schritte für das Unternehmen empfehlen.