Schulungsübersicht

Modul 1

    Analyse von Privatkreditvorschlägen Welche Informationen müssen uns Kunden zur Verfügung stellen? Welche zusätzlichen Informationen sollten Kunden uns zur Verfügung stellen? Wie analysieren wir diese Informationen, um ihre Authentizität zu überprüfen?
CAMPARI als Mnemonik für die Analyse von Privatkreditvorschlägen. Charakter: Was wissen wir über den Kunden – zum Beispiel seine Erfolgsbilanz bei der Bank und seine bisherige Kredithistorie?
  • Fähigkeit: Woher kommen die Rückzahlungen – welches „Reserve“ an Bargeld hat der Kunde, um die Kreditrückzahlung zu finanzieren?
  • Marge: Was ist der richtige Zinssatz für die Kreditvergabe? Dies ist die „Miete“, die wir vom Kunden für unser Geld verlangen und die das entsprechende Risikoniveau widerspiegelt
  • Zweck: Warum möchte der Kunde den Kredit – kauft/finanziert er einen für die Bank akzeptablen Kauf und ist die Rückzahlungsfrist für diese Art von Kauf angemessen?
  • Höhe: Wie viel möchte der Kunde leihen – beteiligt er sich an den Kaufpreisen oder verlangt die Bank 100 % des Kredits?
  • Rückzahlung: Wie sieht der Rückzahlungsplan aus – kann der Kunde diese Zahlungen während der Laufzeit des Darlehens aufrechterhalten?
  • Versicherung: Welche Sicherheit (Sicherheit) würden wir erwarten? Wie einfach wird es sein, diese Sicherheit zu gewährleisten und der Bank die gewünschte „Versicherung“ zu geben?
  • Modul 2
  • Interaktion zwischen Kreditgeber und Kunde

    Verhaltensweisen verstehen Wie hat sich unser Verhalten durch frühere Interaktionen (sowohl innerhalb als auch außerhalb der Bank) entwickelt? Wie entwickelt sich das Verhalten unserer Kunden auch durch viele Interaktionen? Wie können wir sicherstellen, dass wir das Verhalten der Kunden verstehen und, was genauso wichtig ist, dass sie unser Verhalten verstehen?

      Effektiv Communication Was meinen wir mit Effektiv Communication?
    Wie wird Effektivität Communication durch den ersten Eindruck beeinflusst?
  • Wie wird Effective Communication durch verschiedene Kommunikationsarten beeinflusst: persönliche Kommunikation, Audio, E-Mail usw.?
  • Aufbau (und Aufrechterhaltung) einer Beziehung Verständnis der emotionalen Intelligenz beim Aufbau (und Aufrechterhaltung) einer Beziehung zu Kunden – und zufällig auch zu Kollegen …
  • Verwendung von Golemans 5 Schritten zur emotionalen Intelligenz in Kundeninteraktionen. Selbstbewusstsein
  • Selbst-Management
  • Motivation
  • Empathie
  • Soziale Fähigkeiten
  • Die Ebenen der Beziehung – und wie wir sie erreichen
  • Das Berner Kommunikationsmodell – und seine Verbindung zum Rapport
  • Interviewtechniken Die richtigen Informationen erhalten
  • Überprüfung der Richtigkeit dieser Informationen in Diskussionen
  • Herausfordernde Unklarheiten (oder Informationen, die falsch zu sein scheinen)
  • Nach Alternativen fragen / Alternativen anbieten
  • Effektive Zuhörtechniken
  • Modul 3
  • Die Entscheidung treffen Wie kommen wir zur richtigen Entscheidung? „Vor- und Nachteile“ abwägen und dann die CAMPARI-Informationen erneut analysieren …
  • Strukturierung der Kreditvergabe. Gestaltung des Kredits entsprechend der optimalen „Form“ des Kredits: Optimal für die Bank
  • Optimal für den Kunden
  • Erstellen Sie die entsprechenden Dokumente und lassen Sie sie unterschreiben, bevor Sie das Geld überweisen …
  • Versicherung Welche Sicherheit hält die Bank für diesen Kredit für angemessen?

      Ist die Bank bereit, ungesicherte Kredite zu vergeben? Warum nicht…?
    Welche Sicherheit muss der Kunde bieten?
  • Wie perfektioniert die Bank die Sicherheit, um sicherzustellen, dass sie im Falle eines Ausfalls ausreichend geschützt ist?
  • …und zurückgezahlt werden! Einrichtung eines geeigneten Überwachungsprozesses für den Kredit, um sicherzustellen, dass die Rückzahlung immer (so nah wie möglich) termingerecht erfolgt
  • Welche Maßnahmen müssen wir ergreifen, wenn die Rückzahlung vom vereinbarten Zeitplan abweicht? Ab wann machen wir uns Sorgen?
  • Modul 4
  • Überwachung des Kreditportfolios Welche regelmäßigen Überwachungsprozesse sollte die Bank für das gesamte Kreditportfolio einrichten? Auf welche Frühwarnzeichen sollte die Bank achten? In welchem Stadium bedeuten diese Frühwarnzeichen eigentlich, dass der Kredit (die Kredite!) außer Betrieb ist?
  • Kundeninteraktionen (überarbeitet) Wie kommuniziert die Bank mit dem Kunden, nachdem die Kreditvergabe nicht wie vereinbart (und erwartet!) verläuft?
  • Wie muss sich dieser Kommunikationsprozess gegenüber der ersten Kommunikation ändern, als das Darlehen besprochen wurde?
  • Überarbeitete Interviewtechniken
  • Verhandlungsgeschick Welche Schritte sind erforderlich, um mit dem Kunden zu „verhandeln“, um die bestmögliche Lösung zu erhalten – sowohl für den Kunden als auch für die Bank…?
  • Verständnis der IVCs (Inexpensive Valuable Concessions) und WAPs (Walk Away Positions), die der Bank bei der Erzielung einer Vereinbarung zur Verfügung stehen
  • Modul 5
  • Schlechte und zweifelhafte Schulden Wie entscheidet die Bank, dass ein Kredit nun „schlecht“ ist? Welche Schritte sind nun erforderlich, um eine Rückzahlung zu erreichen? Was hat sich nun mit den Informationen in der ursprünglichen CAMPARI-Bewertung geändert? Wie lautet die aktuelle CAMPARI-Bewertung? Wie kann die Bank aus früheren Einschätzungen lernen, die sich im Nachhinein als falsch herausgestellt haben?
  • Wie sollte die Bank den Kreditvertrag umschulden?
  • Wann sollte die Bank beginnen, ihre Sicherheit zu erkennen?

      Welche rechtlichen Möglichkeiten hat die Bank, den Kunden zur Rückzahlung zu „zwingen“?
    (Optional) Modul 6
  • Der Kurs kann auch die Analyse und Entscheidungsfindung für die Kreditvergabe an Kleinunternehmen umfassen – für Einzelunternehmer, Personengesellschaften und Personengesellschaften
  • Einschließlich der Bewertung der traditionelleren Finanzinformationsquellen wie Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen und Finanzprognosen
  •   21 Stunden

    Teilnehmerzahl



    Preis je Teilnehmer

    Erfahrungsberichte (2)

    Kombinierte Kurse

    Ein praktisches Handbuch für erfolgreiche Preisstrategien

      7 Stunden

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